作者：唐山 转载自：显微故事
张鑫在北京市北七家租了一间位于一层、60 多平米的房子，月租金3600 元，比其他层至少高了600 元。
但张鑫还是坚持选了一层，因为这里带一个小院。
张鑫最近刚申请了做了某社区团购平台的“代购团长”，每天下午1 点，货车都要在他的小院停靠、卸货。
当“团长”没工资，但张鑫可以多享受一些食材的折扣——除了“代购团长”，张鑫的另一个身份是外卖小店的商户，他经常通过社区团购进货，寻找更低价的食材。
受疫情影响、蔬菜和肉食蛋奶涨价，张鑫小店进货成本、销售菜品的单价也随之攀升。
但这几个月，食材价格回落，张鑫却不想跟着降价，“好不容易涨上去的，傻子才会降”。
和张鑫一样的外卖店主还有很多。疫情导致食材涨价后，不少人在点外卖时发现：
许多菜品也跟着涨价，直呼“外卖自由”的日子越来越远了。
于此相伴的另一个现象是，疫情导致不少实体餐饮门店经营困难，更少的客流量、逐步攀升的食材和房租成本，一度引来实体餐饮行业大洗牌。
但实际上，随着疫情稳定，供需关系也逐步恢复平衡，这些外卖商户们的日子却似乎没有受到疫情的太多影响，甚至有底气不随着食材价格的回落而降低菜品单价。
为什么同样是做餐饮，实体店和外卖的境遇却一个上天、一个入地？
从利润、成本、菜品质量的角度来看，外卖和实体餐饮的差距到底在哪？
本期试图挖掘外卖行业里的黑色产业，在故事中我们得知了：
麻辣烫如何用低于猪肉售价的成本得到含肉量更高的腊肠和培根、肥牛卷里到底有没有牛肉；
为什么几乎每个外卖平台都会卖鱼香肉丝、花样打折大法如何让售价明降暗升、羊肉贵可羊肉串却从不涨价的原因……
以下是关于他们的真实故事：
01
外卖行业“迷一样的利润率”
“疫情后，餐馆倒闭了，但外卖没事，甚至菜品都不涨价”
在特级厨师、餐饮业经理人詹谊印象中，2016 年前，只有肯德基、麦当劳等洋快餐才做外卖，中餐馆很少参与。
因为外卖需快餐执照，申请难度远比餐饮公司难，加上不赚钱，所以大家不感兴趣。后在互联网公司推动下，外卖才逐渐火爆起来。
外卖火爆，因很多人想做餐饮，却办不下来执照。
一些外卖平台在线下推广时，承诺商户称可以帮助对方完成相关手续、甚至出租餐饮执照。
这使得餐饮业的投资门槛本来就低，这下更低了。随着大量民间游资涌入，过去实体餐饮店开外卖，是“赔本赚吆喝”。
但如今，堂食却成了形象工程，真正盈利还要靠外卖。实体店利润仅15%，外卖承担送餐成本、回头率甚低，但利润却能高达25%甚至接近30%。
詹谊很长一段时间琢磨不明白外卖的赚钱逻辑，在他印象里，北京一家经营较好的线下实体餐饮店的利润很难超15%，网店更低。
一方面，平台服务费高：让平台配送，一般要扣除单笔订单价格的25%，自己配送，也得扣近10%。
另一方面，拿单成本高：想在平台上拿订单，必须拼命打折，否则很难进前10。如果排到10 名后，每天还接不到10 单，排到30 名后，可能一天都接不到一单。
然而，2019 年食材价格号称上涨“50%”，去年正式统计是“10.6%”，今年初又有一轮大涨，可外卖的价格几乎没动。
“一份菜，外卖平台里2019 年什么价，到2021 年基本还是那个价”，詹谊说。
“即使有些顾客每月点餐40 次，但每月4 次点同一家店的顾客，概率非常低”，詹谊说，“如果外卖100%是真材实料，利润率很难达到3%”。
可靠这么微薄的利润，网上餐饮店怎么能活下来？
02
麻辣烫和烤串外卖的“骚操作”
“用鸭肉充当肥牛、加淀粉以次充好、细竹签换粗竹签，无所不用其极”
从2010 年起，冯百烈就开始做麻辣烫。
选择麻辣烫入手的理由很简单，不用厨师，管理简单，味道粗放，靠19 元自助。开店到第二年，冯百烈就开了第二家小店。
冯百烈介绍，麻辣烫是餐饮行业里利润浮动最大的品类。
比如，鱼豆腐采购成本，最便宜的6 元/斤，贵的能达到30 多元/斤，但吃起来口感几乎没区别。
此外，千页豆腐便宜的7 元/400 克，贵的20 多元400 克；腐竹便宜的8 元/斤，贵的18 元/斤。
一开始做麻辣烫时，尤其让冯百烈惊讶的是，便宜的培根不到7 元/斤，腊肉才15 元/斤。
然而，制作7 两腊肉都需要用到一斤猪肉，为什么培根和腊肉的价格还能比猪肉更便宜？
后来他考察了一圈市场上批发的培根卷和腊肉，才发现这些肉制品中都含有一定分量的鸭肉。
不仅如此，就连羊肉卷中也可能包含一定量的鸭肉。
“鸭子生长期40 天，饲养成本仅25 元，鸭子出栏后，鸭翅、鸭脖、鸭肠、鸭胗、鸭肝、鸭血、鸭掌等立刻被卤货厂收购，剩下一只鸭的成本，才8 元多”，冯百烈说。
然而，鸭肉口味腥，很多顾客不爱直接食用。
于是肉制品加工厂就会将鸭肉与羊肉按7：3 的比例，缠在一起冻好、切成薄片。鸭肉纤维粗，烤后、涮后，与羊肉口感近似。
“这种处理对人体无害，在批发中，已成正常操作”，冯柏烈说，类似的操作还有牛肉，一般也会按7：3 的比例掺入猪肉或鸡肉，加入香料，同样很难吃出来。
千页豆腐的价格则与大豆储存时间有关，大豆的存储时间越长，品质和价格都明显下降，用来做千页豆腐在合适不过。
此外，千页豆腐、鱼丸、鱼豆腐大多都在成分里标注鱼糜，“但鱼糜并不一定是鱼，鸡肉、鸭肉粉碎后，也可以叫鱼糜”，冯柏烈说，不同成本的鱼糜对成品价格有直接影响。
他特别强调：“所有这些，都是合法的”。在2016 年之前，麻辣烫的生意非常好做，冯柏烈的门店利润几乎能达到25%。
尽管2016 年之后，许多食材价格上涨，但麻辣烫的生意依然是餐饮外卖里最好做的。因为，除了食材来源可用多重方式降低成本外，还有不少“骚操作”。
首先，调料上“下功夫”，如火锅红、飘香剂、辣椒精、一滴香等。
“绝大多数骨汤麻辣烫是用佐料配出来的，真用骨头熬汤，成本负担不起”，冯百烈说。此外，以辣椒精（合法添加剂）为例，每公斤50 多元，辣度相当于100 公斤左右的干辣椒，后者则需4000 元。
其次，强推低成本产品。
客户点麻辣烫会一次性点10 多种食材，冯百烈有时候会打电话给客户，告诉他们某几种食材售罄，建议用同等价格的其他产品替代。
客户一般不耐烦一一确认，就会让冯百烈自行决定，于是，点肥牛的，就用培根换，点羊肉的，就用鸭肉换。
“麻辣烫还有一个好处，就是分量多少，用户也没数。说50 克一份，放在汤里，冻豆腐、面筋、腐竹等，你说多少就是多少。”冯百烈说。
生意最好时，冯百烈曾最多同时经营4 家麻辣烫小店，如今店租、人力价格暴涨，他就保留一家实体店，主要靠外卖生存。
经营烧烤外卖的徐桂峰则认为，除了麻辣烫（含麻辣香锅、冒菜等）外卖利润高，烧烤也是不错的外卖创业选择。
烤串利润大，原本就是实体餐饮店的拳头项目，徐桂峰说：“现在很多做小吃的餐饮门店都赔钱，但烤串店绝对是坚持最久的一。”
“干烧烤的‘规矩’就是掺鸭肉、猪肉、鸡肉等，鸭肉用的尤其多，因为成本只有羊肉的1/6，拌上羊油，调料腌一晚，没人尝得出来”。
徐桂峰10 年前就在一家美食城开摊，他统计过，美食城里有10 多家烧烤店，只有1-2 家用了真羊肉。
“比如原油羊腰子，很少是真的，把羊尾油贴在腰子上算讲良心的，比较黑的是‘油包肝子’，将羊肝切碎，包在肠衣中，加调料腌，烤后几乎分辨不出来”，徐桂峰说。
疫情期间，肉类价格上涨迅速，开网上餐饮店，烧烤受冲击最大。但徐桂峰不敢涨价，怕影响客流量，于是他选择把串尽可能做小。
“过去1 斤瘦肉加5 两羊油大概能穿40 串，如今至少要穿50—60 串，多的能穿到70 串以上”，徐桂峰说。
羊肉遇热会缩水，肉太少烤出来不好看，徐桂峰就将小竹签变成粗竹签，增加烤前腌制时间，让肉充分吸水再加淀粉，外面烤熟了，里面还半生不熟，体积就会显得大一些。
此外，腌制时间长，加淀粉，会影响口味，徐桂峰会用肉宝王找补。“它有肉香味，大多数卤肉都加肉宝王，每10 斤原料只用几克即可，肉宝王1 公斤才20 元，贵的也才60—70 元。”
“判断肉串里有没有肉宝王很容易，口感特别鲜，吃完有回顶的感觉，那肯定加了肉宝王。”徐桂峰说。
03
明降暗升打折、多用“菜肴包”
“你永远不知道，你点的外卖到底是几个月前做好的”
做麻辣烫、烤串，只材料“挖潜”不够，还要靠价格战略。
冯百烈的办法提供麻辣烫超大折扣、超大优惠，放明钱，收暗钱。
在外卖平台，冯百烈推出了“全场一元钱”的口号：除少数肉类，大多单品只要1 元钱/份。但加一单品，收0.3 元“打包费”。
“顾客点麻辣烫，很少注意买了30 元的东西，光‘打包费’已经9 元钱了”，冯百烈说。
但比较让冯百烈头痛的是，平台支持大折扣，可折扣太大，成本都不够。
所以，“送货费一定要低，超过3 元，顾客一般就会别家了，平台上那么多店，麻辣烫分项下至少几十家，顾客只看第一印象——送货费低，甚至全免，他们会多看两眼。”
收“打包费”的好处是暗涨，1 元单品加上“打包费”，其实是1.3 元，但用户却以为是1 元。
大折扣的背后，是明降暗升。
比如原油羊腰，标价25 元，对半折12.5 元，一次最少2 份，第二份原价，实际单品价格是18.75 元，但在徐桂峰的店，疫情前，原油羊腰标价才17 元。
徐桂峰直白地说，“消费者不就是都想赚便宜吗？在账面上，我让你爽个够。”
徐桂峰烧烤外卖里，炒面标价是40 元，打0.55 折，只要22 元，其实线下店一般只要16 元。
因此，外卖用户经常看到这样的“壮观场面”：在徐桂峰的店，买40 元货，已减免了70 多元，等于享受3 折优惠。
“看到折扣大，谁还会想它原价不合理？打完折，就算比实体店的价格高，用户也不在乎。”
徐桂峰说，烤串店最方便打折扣，因为烤串可大可小。以千页豆腐为例，原价3 元，打折后才1.88 元，但过去一串挂3 片，现在每片切成三角形，串在一起，看上去挺多，但最多挂1.5 片，反而涨价了。
肉类涨价后，如今烧烤主要靠面筋、千页豆腐。从网络平台采买，一串面筋才0.40 元，烧烤后，价格成3 元，利润空间大于其他单品。
此外，外卖平台上还存在一个现象，即大多数麻辣烫、烧烤、盖浇饭之类的小吃和套餐，但炒菜类较少，就算有，也大多是韭菜炒鸡蛋、干锅千页豆腐、干锅菜花、麻婆豆腐、红烧肉、鱼香肉丝之类的菜品。
为什么不开发新品呢？因为，大家都在用菜肴包。
菜肴包是从日本舶来的概念，就是将菜提前炒好，再用速冻的方式封存，需要时微波炉一打，就成一盘炒菜。
菜肴包曾一度在台湾流行，2018 年进入内地，目前餐饮业中，70%的炒菜来自菜肴包。菜肴包的优点也很明显，不用自己做，餐馆开张后自有人登门推销，一份成本最低的菜肴包，才4 元钱。
这就是为什么，许多餐馆的操作间才10 几平米，却能快速做出几十份炒菜。相比之下，传统后厨的工作效率、成本等各方面都不如直接食用菜肴包。
“有了菜肴包，做炒菜的外卖只需办个照、在大排档或者索性在租住在居民楼，用更便宜的民用天然气炒菜。”
“餐馆多用大罐，一大罐用不了几天”，詹谊说，而民用天然气则便宜多了，甚至1 立升比商用天然气便宜1 元钱。在传统后厨，燃气的成本巨大，加上水电合起来能占到总成本的25%。
但缺点也显而易见，使用的菜肴包大多是提前很长一段时间制作的。换句话说，用菜肴包所所制作的外卖大多是好几十天钱的“剩菜”，不仅含有较多的亚硝酸盐，还可能含有各种病菌。
传统冷冻保存方法，只能抑制菜肴包内细菌生长，无法杀菌，而在冷冻室放得时间越长，越危险。
你怎么能知道，你所点的外卖，到底是多久以前囤好的菜肴包？而这份菜肴包，又是多久以前生产出来的呢？
04
外卖虽便宜，但得不偿失
“你以为自己捡了便宜，但失去的比你想象得多多了”
“外卖正在杀死中餐”“点外卖是在交智商税”“点外卖就是慢性自杀”……
在餐饮业内外，类似担忧声不断响起。
外卖优先惩罚的是制作精细、食材讲究、工艺复杂的品类，食材上涨冲击下，烧烤、麻辣烫等可以缓涨、不涨，却把白案逼入死角。
比如，韭菜馅饼，从2018 年的2 元/个，到2019 年3 月/个，到如今6 元/个，牛肉馅饼也从前年的6 元/个，涨到今年12 元/个，翻了一倍。
此外，中餐品种多，食材溯源难度大，就更不要提外卖食材的溯源了。
詹谊曾在一家外国餐馆任职，除调料外，食材加起来不超20 种，个个能溯源。比如羊肉，直接能联系到养殖户。
詹谊说：“开一家小中餐馆，食材至少上百种，怎么溯源？追来追去，大家最多都是追到新发地。”
中餐不缺优质食材。在在詹谊的记忆中，山西一种土豆的口感让他至今难忘，再如东北榛蘑、紫丁香蘑、花脸蘑等，“比肉好吃”。
再如老北京炒肝，原本用口蘑做汤，张家口外草原上才有，每到雨后，地面微鼓起，用手指挖出来，如果蘑菇拱出土，香味即散失，将口蘑和花椒一起放在瓶中保存，可如今还有哪家炒肝这么讲究呢？
优质食材产量低、价格高，一旦进入市场，便会出现大量仿冒。
客人吃到的都是假的，便觉得不过如此，反而将假冒当成正品，正品却滞销。从而陷入劣币驱逐良币的困境。
“外卖鼓励的是便宜再便宜，只有大折扣，平台才给你推，各平台也用打折来抓眼球。行内人都知道，按目前的原材料成本，一份炒菜，价格30—40 元才合理，可大家却都装着相信，20 元也能做出正品。”詹谊说。
比如炒菜油，本应7 素3 荤，以健康为名，如今全用素油，却是最抵档的棕榈油、椰子油，它们早被美国健康协会列入对心脏有高风险食用油的名单。
几乎所有外卖都用食糖提鲜，一般不标注，顾客吃了下去，也不知道，这被称为“潜糖”，可能对健康造成威胁。
此外，外卖大量使用花生，花生可引发严重过敏反应，可能致人死亡。国外零食外包装上都有明显标识，家庭请客，必须事先咨询客人是否对花生过敏。
长期起来，国人误以为黄种人对花生不过敏，但从统计看，中国人的过敏率、过敏反应严重程度，和西方人不相上下。
“过敏反应很复杂，比如突然低烧、略感乏力，乃至有点鼻塞，都可能是过敏了，但很多人以为是‘上火’了。”一位不愿透露姓名的医务工作者说。
“外卖便宜，因为公共健康、美食传统等没有定价，被外卖免费占有，可这种便宜得不偿失。”詹谊表示。
05
后记
下午2 点多，张鑫夫妻开始忙起来。
他们网上餐馆的一个单品已冲到地区回头率第五位，因为送的东西多——收藏小店，立送2 元；加0.1 元，送鸡蛋；加0.5 元，送烤肠，或送泡菜……
成了“代购团长”后，张鑫的进货成本降了不少。此前天天盯手机，视力竟下降了100 度以上，此前他以为，进入成年后，视力将不再变化。
虽然视力下降了，但张鑫暂时不打算重新配眼镜。张鑫的孩子已初二，明年将中考，这意味着，孩子即将回老家，花销也会会增加不少。
如今，他的外卖店每月已能赚8000—9000 元。每出一单，他都会放上优惠券，承诺给好评，下单便宜5 元。
刚开始，张鑫还会写上几句温馨的话，后来发现，根本没人看，用户重复消费的几率也没什么提升。
“点外卖的，大多是男青年，就是图省事图新鲜，不愿和你多接触”，让张鑫沮丧的是，不少人在凌晨两三点下单，打电话过去，往往换来对方的一顿训斥。
“这是个做不熟的行业，走一步算一步吧”，张鑫说。
做外卖后，经常熬夜，张鑫有了黑眼圈，眼珠也常是红色的。
可一听手机高声传来电子女声“XXX 下订单了……”，张鑫会立刻蹿起来，冲进厨房，嘴里到老着：“有毛病么？还不到下午3 点就下单，这吃的是什么饭啊……”
